Как бизнесу обновить маркетинговые киты

Когда бизнес только запускается, многое делается на коленке — про маркетинговые материалы особо никто не думает. Менеджер и владелец чувствуют, что рынок есть, продажи идут — все здорово, зачем что-то менять? Но продавцы, которые бегают по заказчикам с распечаткой компреда в А4, уже не привлекают клиентов. Почему так происходит?

Когда у компании кончается запас сарафанного радио — охват друзей, знакомых и их знакомых, начинается переход на более высокий уровень, где клиенты менее лояльны. Эти клиенты начинают смотреть в том числе на упаковку продукта. Расскажем, как упаковать маркетинговые материалы на семи уровнях.
Аудитория
Еще до начала составления КП или маркетингового кита представьте человека, которому вы отправите документ — маркетолог, пиарщик, застройщик, юрист, бухгалтер, HR-менеджер. Нужно помнить, что материал попадет в руки не только одному специалисту — прораб пролистает материал и отдаст технологу, спросит, нужно им это или нет. Решение чаще всего принимают несколько человек, и для них нужна дополнительная информация.
Сценарии
Когда мы обозначили аудиторию, надо продумать сценарий потребления маркетингового материала — как его будут читать. Если в сценарии есть офлайн, можно сделать интересные форматы. Например, для Strofiber мы сделали небольшой квадратный буклет, который реально удобно взять в одну руку и быстро пролистать другой рукой.

Еще можно включать элементы, которые передают фактуру ваших продуктов. Например, можно сделать несколько страниц из шершавой бумаги для тактильности и осязаемости. В маркетинг-ките Strofiber просто есть разворот с пакетом настоящей микрофибры.

Если это онлайн, материалы надо подстраивать под аудиторию и устройства, на которых это будут смотреть. Если мы понимаем, что основная аудитория весь день сидит за ноутбуками — делаем полноформатную презентацию. Если смотрят на мобильных устройствах, то делаем в небольшой формат, может быть, даже в виде сторис.
Знакомство с продуктом
В материале вы должны ответить на 5 ключевых вопросов.

— Что это?
— Кому это пригодится?
— В каких ситуациях?
— Как это работает?
— Какие есть доказательства преимуществ?

Чем понятнее вы расскажете что, для кого и зачем вы делаете, тем проще клиенту будет принять решение о покупке.
Яркая подача
Это уже более сложный уровень. Чаще всего на него можно перейти с помощью профессионалов: редакторов, авторов, дизайнеров. В «Хорошей истории» мы стараемся делать такие материалы привлекательными и цеплять внимание с помощью фактов и неожиданных ассоциаций.


У Strofiber и Icon мы вытаскивали огромное количество фактов — что вообще такое фибра, сколько ее в метре бетона, сколько они залили бетона в пересчете на Красные площади, стадионы и дачи. Последнее сделано для удобства читателя — так проще представлять масштабы, да и картинка остается в голове дольше, чем просто цифра.

Читать кейс Icon

Все просто и понятно

Команда
Зачастую, когда компания готовит клиентский материал, она задает вопросы технологам, маркетологам, директорам — всем, кроме продажников. А ведь это те люди, которые ближе всего к клиенту. Они знают все основные возражения и пожелания, поэтому с ними нужно говорить в первую очередь.

В идеале, для хорошего маркетингового материала, со стороны клиента нужны:

  • маркетолог,
  • продажник,
  • эксперт (технолог, инженер, главный юрист).

Со стороны агентства:

  • редактор,
  • автор,
  • дизайнер,
  • фотограф,
  • менеджер проекта.
Визуал
У вас есть кейсы — показывайте их. Если нет профессиональных снимков, соберите что-нибудь из соцсетей и сделайте коллаж. Да, они не идеальные, но они все равно лучше и понятнее расскажут о вашей работе, чем отфотошопленные американские модели на белом фоне. Потому что фотостоки мы распознаем за секунду и понимаем, что это все ненастоящее.

Не стоит пытаться скрыть и заменить ваш реальный завод, цех, мастерскую или любое другое помещение. Часто бывает, что наши клиенты отказываются от съемки: мол, на производстве некрасиво, грязно, свет не идеальный. Но дизайнер все почистит, чуть-чуть осветлит и сделает красивые и живые фотографии.
Проекты
Кладбище логотипов — проблема компаний, которые работают уже долго. На некоторых сайтах есть даже отдельная страница «Партнеры» с десятками логотипов. Кому-то они дороги, каждый из них показывает опыт и экспертность. Но это выглядит непонятно — что в итоге было сделано для заказчика?

Вместо кладбища логотипов, мы показали масштаб работ и количество объектов

Почему все это так важно?
Когда наше КБ только стартовало, мы рассылали коммерческие предложения в гугл-документах с маленькой табличкой. Потом пошли типовые презентации. Сейчас у нас есть готовая структура, шаблоны с ключевыми тезисами отдельно для потребителей контента, пиара и SMM. Под каждую сферу мы подбираем соответствующие кейсы.

Нужно помнить, что маркетинговые материалы связаны с продажами. Раньше с этим было проще — прилетел звонок или письмо, менеджер принял заявку, тут же закрыл ее и продал услугу. Сейчас у продажников более длительный цикл сделки и на каждом его этапе нужен отдельный материал.
Обсудим задачу?
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время
Еще статьи по теме
Инструкция
Как рассказать об услугах, если у вас «сложный» бизнес
Рассказываем, как написать так, чтобы ваша аудитория точно поняла, чем вы занимаетесь и выбрала именно вашу компанию.
Интервью
Хотите купить рекламу у блогеров, но у вас много вопросов? PR-менеджер рассказывает, сколько стоит один пост и как договориться на бесплатное размещение.
Как работать с блогерами: ответы на 10 вопросов
Советы
Рассказываем про ошибки, которые можно встретить практически на каждом сайте компании.
5 ошибок в дизайне сайта, которые лучше исправить
Инструкция
Как рассказать об услугах, если у вас «сложный» бизнес
Рассказываем, как написать так, чтобы ваша аудитория точно поняла, чем вы занимаетесь и выбрала именно вашу компанию.
Интервью
Хотите купить рекламу у блогеров, но у вас много вопросов? PR-менеджер рассказывает, сколько стоит один пост и как договориться на бесплатное размещение.
Как работать с блогерами: ответы на 10 вопросов
Советы
Рассказываем про ошибки, которые можно встретить практически на каждом сайте компании.
5 ошибок в дизайне сайта, которые лучше исправить
Обсудить задачу
ТЕЛЕФОН
E-MAIL
АДРЕС
Казань, ул. Пушкина, 46
*Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Получить консультацию
*Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Отдаём 40-страничную инструкцию по маркетингу

Форматы, инструменты, кейсы, редакционные советы для вашего контента
*Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Как попасть в СМИ без чернухи и хайпа

5 советов для B2B, которые помогут публиковаться в медиа
*Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Как бизнесу подобрать блогера для продвижения

Алгоритм поиска и метрики, на которые нужно обратить внимание
*Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Made on
Tilda